Hinweis:
Die Ablaufpläne geben dem (geübten) Trainer/Seminarleiter in Stichworten Hinweise auf die Vorgehensweise. Die empfohlenen Medien werden genannt.
Wählen Sie ein Seminar, das Sie interessiert. Klicken Sie bitte die unterstrichenen Begriffe an. Sie können danach das entsprechende Dokument speichern oder öffnen (tlw. in Word,
meist in Acrobat Reader).
Einige Konzepte enthalten etwas ausführlichere Ablaufpläne. Sie sind also insbesondere dafür geeignet, sich in das Prinzip der Ablaufpläne einzulesen.
Rhetorik
Vorbemerkung: Nahezu jeder Mensch hat Hemmungen, sich anderen gegenüber zu äußern. Wenn es sich um mehrere Personen handelt, sprechen wir von
"Redeangst". Ein Rhetorikseminar ist eine der besten Möglichkeiten, diese Hemmungen abzubauen. Damit gewinnt jeder Teilnehmer mehr Mut, sich bei Gesprächen einzubringen, sich auch vor einer Gruppe zu
äußern. Zusätzlich hat er geübt, Sachverhalte verständlich und interessant darzustellen. Die anderen hören ihm also lieber zu und verstehen ihn auch besser. Frei reden zu können, ist auch eine
wichtige Voraussetzung dafür, in unserer demokratischen Gesellschaft Mitbestimmungsrechte wahrzunehmen.
1. Rhetorik-Workshop, Grundlagen (ausführliche Anleitung)
Dauer: 4 mal 3 Zeitstunden im Intervall (z. B. abends). Der Workshop war Basis der Diplomarbeit von Fred Anton.
Es wurde belegt, dass die Redeangst durch den Workshop abnimmt und die Qualität der Reden erheblich zunimmt.
Verkauf / Beratung
Vorbemerkung: Die Begriffe "Verkauf" und "Beratung" werden hier synonym verwendet. Es geht also keinesfalls darum, dem Kunden die vorhandenen Produkte psychologisch geschickt zu
verkaufen. Es geht darum, seine Bedarfssituation zu erfassen, eventuell erst einen Bedarf zu erzeugen, Produkte verständlich zu erklären und dem Kunden bei der Entscheidung zu helfen. Lesen Sie am
besten zunächst den Lernzielkatralog zu "Produktberatung". Voraussetzung, um die folgenden Seminare durchführen zu können, ist die Lektüre des Buches "Miteinander reden 1" von Friedemann
Schulz-von-Thun.
1. Produktberatung (Verkaufen)
Dauer des Seminars: 2 Tage. Das Konzept stammt aus der Dissertation "Verkaufsgesprächsführung unter dem Aspekt der
Beratung" von Fred Anton.
2. Seminarreihe "Aktiv beraten"
Diese Reihe besteht aus vier Bausteinen:
Ein Basisworkshop (bis zu 20 Teilnehmer) gibt einen Überblick über alle Aspekte des Verkaufsgespräches.
Drei eintägige Kleingruppentrainings greifen wichtige Aspekte auf. Es wird mit Videoaufzeichnung mit jeweils nur sechs
Personen trainiert.
2.1. Beratungsgespräche (Verkaufsgespräche) führen
Dauer des Seminars: 2 bis 3 Tage. Bis zu 20 Teilnehmer. Dieses Konzept dient als Einstieg für einen Gesamtüberblick. Es
ist auf Banken zugeschnitten.
2.2. Verständlich erklären, argumentieren, fragen und aktiv zuhören
Dauer: 1 Tag. Kleingruppentraining (6 Personen) mit Videoaufzeichnungen
2.2. Überzeugen, Reklamation, Absage als Sonderfall der Verhandlungsfall
Dauer 1 Tag. Kleingruppentraining (6 Personen) mit Videoaufzeichnung. Aufarbeitung von Praxisfällen (Sammlung
war Aufgabe im Seminar 2.2.).
2.3. Konflike bewältigen, Verhandeln 2, Beziehung fördern
Dauer: 1 Tag. Kleingruppentraining (6 Personen) mit Videoaufzeichnung, Aufarbeitung von Praxisfällen,
Wiederholungen
3. Verkauf - neue Impulse (ausführliche Anleitung)
Dauer: 2 Tage. Zielgruppe: gestandene Verkäufer, aber auch Starter. Themen: Verkaufen heute, Nutzenargumentation,
Mentaltraining, Einwandbehandlung, Fragen, Abschluss, Zeitmanagement, Beziehungspflege, Konflikte, Rollen,
Weiterentwicklung.
Weitere Themen
1. Nichtraucher-Seminar
Dauer des Seminars: Ca. 4 bis 6 Stunden. Große Teile bestehen aus Trainerpräsentationen, die auf dem
Skript aufgebaut sind. Es wird zur Vorbereitung das Buch von Allen Carr: "Endlich Nichtraucher" empfohlen.
Außerdem sollte vorher die (kostenlose) Broschüre "Ja, ich werde rauchfrei" bei der Bundeszentrale für gesundheitliche
Aufklärung angefordert werden (BZgA.de). In ihr sind auch die genannten Arbeitsblätter enthalten.